Sådan undgår du faldgruberne ved kommercielle partnerskaber

Overvejer du at benytte et kommercielt partnerskab til at booste din kampagne, dit produkt eller aktivere dit brand? Læs her om de tre mest almindelige faldgruber og hvordan du undgår at falde i dem.

Man skal lære så længe, man lever. I de snart ti år, jeg har arbejdet med kommercielle partnerskaber (og sponsorater) har jeg begået mine fodfejl, og jeg har kigget med fra sidelinjen eller oppe fra tilskuerpladserne og set andre gøre det samme. Fodfejl som gør, at der ikke bliver skabt den værdi, som er hensigten, i partnerskabet og derfor skaber frustration hos den ene eller begge parter.

Mine observationer viser, at årsagen til disse fejl oftest kan findes i tre faldgruber, som bedst kan beskrives med de udtalelser eller følelser, der enten udløser eller beskriver frustrationen.

”Jeg er helt vild med… ”
I alt for mange tilfælde baseres valget af en kommerciel partner på egen holdning til fx en kunstner eller en sportsklub. Når du vælger partner, skal du huske på, at det er dine kunder (eller medarbejdere eller samarbejdspartnere) og ikke dig, der er målgruppen for partnerskabet. Det er derfor vigtigt at tilsidesætte egne ønsker og behov og være objektiv i valget af kommerciel partner.

”Kan vi ikke også lige… ”
Som med alle andre aftaler, så fanger bordet, når kontrakten er skrevet under. Derfor er din kommercielle partner i sin helt gode ret til at henvise til kontrakten, hvis du ønsker en større involvering eller yderligere ydelser, end der står i kontrakten. Det er derfor vigtigt, at alt er tænkt igennem og skrevet ind i kontrakten inden, den underskrives.

”Det er da det, jeg betaler for. ”
Det gælder om at involvere alle parter i processen. Skal du arbejde sammen med fx en kunstner bør han eller hun inddrages tidligt i processen. Der findes ikke noget værre for kunstnere end når de føler, at partneren selv definerer samarbejdet og forsøger at trække indholdet ned over hovedet på dem. Gør du det, er det ikke sikkert, at kunstneren har lyst til at poste seks gange på sin facebook, hvis det ikke er relevant – uanset om du betaler for det eller ej.

Disse tre scenarier har jeg efterhånden oplevet nogle gange. Hvis du ønsker at undgå dem, skal du blot følge disse seks simple step:

1. Formål: Godt begyndt er som bekendt halv fuldendt. Derfor er det også ekstremt vigtigt at gøre forarbejdet ordentligt. Hvad er formålet? Hvem vil vi tale med? Hvordan, hvorfor, hvor, hvornår osv. Et veldefineret og specificeret formål med partnerskabet er det perfekte udgangspunkt for det videre arbejde. På den måde sikrer du dig, at valget ikke baseres på dine egne behov.

2. Valg: Med udgangspunkt i formålet skal den kommercielle partner vælges. Skal det være sport eller musik eller måske en skuespiller? Demografiske og geografiske data kan hjælpe et langt stykke hen ad vejen. Men det er også muligt ved hjælp af værdimatch værktøjer at finde en kommerciel partner, der matcher din værdiprofil.

3. Indhold: Når den kommercielle partner er valgt og der er gensidig interesse for et samarbejde, skal indholdet af aftalen defineres. Her er det min klare anbefaling at involvere så mange interessenter som muligt i større eller mindre grad. Som virksomhed bør du have både reklame-, PR-, medie- og eventuelt aktiveringsbureau med på råd, da de alle vil have idéer til, hvad partnerskabet kan bruges til. På den anden side af bordet bør både kunstneren selv, hans/hendes management og pladeselskabet være med. På den måde sikres det at alle rettigheder er på plads, så der ikke opstår overraskelser senere i processen. Det samme gælder for sportsklubber og partnerskaber med andre kendte personer.

4. Forhandling: I kommercielle partnerskaber handler det om at skabe værdi for hinanden. Den ene kan eksponere den anden i ét medie og vice versa i et andet. Derfor vil forhandlingen i praksis ofte ske som en del af indholdsprocessen. Det vigtigste er dog, at alle detaljer er på plads og at alle er glade og tilfredse med indholdet. Når det er klart for alle, kan kontrakten skrives og underskrives.

Step 3 og 4 er især vigtige for at undgå fremtidige overraskelser. Ved at involvere alle interessenter fra begyndelsen minimerer du risikoen for, at der pludselig skal forhandles ekstra indhold ind i aftalen. Og ved at involvere partneren selv i indholdsprocessen opnår du et langt større engagement og lyst til at få samarbejdet til at leve ude hos dine kunder og du derved undgår følelsen af, at du betaler for noget, du ikke får.

Når disse første fire step er gennemført med succes, vil du altså med stor sandsynlighed undgå de værste faldgruber. Herfra skal partnerskabet blot eksekveres og evalueres.

5. Eksekvering: Så er vi nået til det, alle har glædet sig til. Eksekveringen af et kommercielt partnerskab kan forløbe på mange måder, i mange forskellige kanaler og i perioder fra enkelte dage eller op til et år. Da et kommercielt partnerskab ofte involverer mange interessenter, er det vigtigt med rigtig god projektledelse – en projektledelse som gerne begynder allerede ved første step.

6. Evaluering: Som med alt andet er en god evaluering vigtig. Hvad er gået godt og skidt? Har vi fået det ud af det, som vi ønskede? Ønsker vi at fortsætte? Ønsker partneren at fortsætte? Hvad skal vi gøre anderledes? Alt efter hvor lang en periode samarbejdet løber over, kan det være en god idé med midtvejsevalueringer, så eksekveringen hele tiden optimeres i forhold til indholdet.

Mit sidste budskab er, at overvejer du kommercielle partnerskaber, skal du bare kaste dig ud i det. Det kan virke som en stor mundfuld, men med lidt sund fornuft og ovenstående in mente, er du godt på vej.

Hvis du har spørgsmål eller kommentarer, er du selvfølgelig velkommen til at sende mig en besked. Alternativt kan du skrive en kommentar til artiklen, så kontakter jeg dig.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *